كيف تبيع من خلال وسطاء

إذا كانت شركتك منتجًا ، فقد يكون التركيز على تصنيع منتجاتك أكثر كفاءة من إنشاء منظمة مبيعات. يتطلب البيع للمستخدم النهائي مهارات متخصصة وهيكل تنظيمي معقد لتقديم كميات صغيرة للعملاء. يمكنك تعيين هذه المهام إلى وسطاء ، ولكن عليك اختيار قناة البيع الأكثر فعالية لعملك للحصول على الفوائد الكاملة.

أنواع الوسطاء

يعتمد نوع الوسيط الذي تحتاجه على الوظائف التي تريد منهم أن يؤدوها والمبلغ الذي تريد دفعه مقابل الخدمة. يشتري تجار الجملة والموزعين منك بكميات كبيرة ويهتمون بجميع أنشطة المبيعات بمجرد أن يأخذوا ملكية منتجاتك. إذا كنت تبيع عبر تجار الجملة أو الموزعين ، فقد تتلقى نسبة صغيرة فقط من سعر البيع النهائي. يبيع تجار التجزئة مباشرة إلى المستهلكين لكنهم يشترون كميات أقل ويدفعون لك مبلغًا أعلى. غالبًا ما يكون الوكلاء الوسيط الأقل تكلفة لأنهم يعملون بالعمولة ، لكنهم عادةً ما يجدون عملاء لك فقط ، مما يتركك تتولى أمر التخزين والشحن والفواتير.

وظائف الوسيط

يتطلب الحصول على المنتجات من منشأة التصنيع الخاصة بك في أيدي المستهلكين الوفاء بوظائف محددة. يجب أن يقوم شخص ما بترتيب استلام منتجاتك من مصنعك ، وتخزينها حتى يتم الاحتياج إليها وشحنها إلى المتاجر أو العملاء النهائيين. يجب على الوسطاء تتبع الطلبات وفواتير للمشترين وتحصيل الأموال. قبل أن يتمكنوا من تنفيذ هذه الوظائف ، يتعين عليهم الترويج للمنتجات والعثور على العملاء وتحديد الأسعار. تتطلب هذه الأنشطة موظفي معالجة الطلبات والمبيعات جنبًا إلى جنب مع الموظفين الإداريين والإدارة. قبل أن تتمكن من تقييم مزايا البيع من خلال الوسطاء ، عليك أن تقرر الوظائف التي يمكن لشركتك القيام بها بكفاءة وبتكلفة منخفضة.

معايير اختيار الوسطاء

بمجرد أن تعرف الوظائف التي يمكن لشركتك الاحتفاظ بها ، يمكنك تحديد الوسطاء الأكثر ملاءمة لمتطلباتك. المعايير الرئيسية هي التحكم في التسويق ودعم العملاء. تجار الجملة هم الأنسب للمنتجات القياسية التي تحتاج إلى القليل من الدعم ومع مستويات الأسعار المحددة. يتمتع الموزعون بمزيد من الخبرة الفنية ويمكنهم تقديم بعض دعم العملاء بالإضافة إلى السماح لك بالمشاركة في استراتيجيات الترويج والتسعير. قد يكون تجار التجزئة متخصصين ويقدمون خدمات عملاء كاملة ، أو قد يتصرفون مثل الوكلاء ويعتمدون عليك لحل مشكلات العملاء. قبل تسجيل الوسطاء ، عليك تحديد معاييرك وإعطاء الأفضلية للمرشحين الذين يستوفونهم.

نماذج وسيطة جديدة على الإنترنت

أدى البيع عبر الإنترنت إلى تغيير نماذج البيع التقليدية من خلال جعل بعض الوسطاء عفا عليها الزمن وإدخال هياكل جديدة في اللعب. يعد التسويق بالعمولة ، الذي تدفع فيه عمولات للوكلاء الذين قد يروجون لمنتجاتك على مواقع الويب الخاصة بهم ، بديلاً فعالاً لبعض المنتجين. يمكن للمتاجر عبر الإنترنت مثل Amazon أن تتولى العديد من الوظائف الوسيطة ولكنها قد تدفع لك فقط عند بيع منتجاتك. يلتزم العديد من المنتجين بالوسطاء التقليديين ولكنهم يفتحون قناة موازية على الإنترنت لتجربة نماذج مبيعات جديدة. يجب أن يتضمن تقييمك مثل هذه القنوات الجديدة ، لأنها تميل إلى العمل بتكلفة أقل.