قوة الثلاثة - التي تسمى أحيانًا قاعدة الثلاثة - هي ملاحظة أن الدماغ البشري يميل إلى تقسيم المفاهيم المعقدة إلى ثلاثة أجزاء لتسهيل الفهم والتحليل. في الأعمال التجارية ، يمكنك استخدام قوة الثلاثة لتحديد جمهورك ، وتنظيم عرضك وتوضيح منتجك أو خدمتك واستراتيجية المبيعات.
لماذا ثلاثة
أحد أسباب قبول الرسائل المكونة من ثلاثة أجزاء على نطاق واسع هو أنها طريقة معالجة الأشخاص للمعلومات منذ الطفولة. تعلم الناس أبجدياتهم ونشأوا مع الدببة الثلاثة ، وثلاثة خنازير صغيرة ، وثلاثة فئران عمياء ، وثلاثة ستوجز وسناب ، وكراكل وبوب. لقد لعبوا قص الورق الصخري ، تيك تاك تو وبطة ، بطة ، أوزة. قوة الثلاثة هذه متأصلة ثقافيًا لدرجة أن الكثيرين يستخدمونها حتى عندما لا ينطبق المفهوم. على سبيل المثال ، يعتقد معظم الناس أن ونستون تشرشل وعد أمته بـ "دمه وعرقه ودموعه" خلال الحرب العالمية الثانية ، لكن رجل الدولة البريطاني قدم "دمه وكدحه ودموعه وعرقه". تمت إعادة تنظيم هذه الرسالة الأكثر تعقيدًا إلى حد ما بشكل جماعي في اقتباس من ثلاثة أجزاء كان من السهل فهمها.
العنوان صناع القرار
عند البيع لشركة كبيرة ، يجب عليك عادةً إجراء اتصالات مع العملاء أكثر مما تتوقع. لتجنب الإحباط من العروض التي لا نهاية لها على ما يبدو ، استخدم قوة الثلاثة لتخصيص العرض التقديمي الخاص بك لأنواع اتصال مختلفة ، مع الاعتراف بدوافع واهتمامات مختلفة. يأخذك البواب أو صاحب الوصول إلى الباب ، وغالبًا ما يجب أن تعامله كحليف. مالك المشكلة هو الشخص الأكثر ارتباطًا بالتحدي الذي سيتغلب عليه منتجك أو خدمتك ، لذا اجعلها تعتقد أنه يمكنك جعل حياتها أسهل. يتحكم مالك الميزانية في دفتر الشيكات ويجب أن يقتنع بأن التعامل معك سيؤثر بشكل إيجابي على أرباح الشركة.
توضيح عرض المنتج
إن توفير الخيارات يجعل العملاء يشعرون بأنهم يتحكمون في الموقف ، ولكن قد يكون الكثير من الخيارات مربكًا ويمكن أن يعيق البيع بالفعل. قد يكون لديك أكثر من ثلاثة منتجات أو خدمات لتقديمها ، ولكن ضع في اعتبارك تقسيم جميع اختياراتك إلى ثلاث فئات. على سبيل المثال ، قد تحتوي المطاعم على قوائم متعددة الصفحات ولكن يتم تقسيمها إلى مقبلات وأطباق رئيسية وفئات حلويات. ضع في اعتبارك تنظيم عروضك في مستويات "جيد" و "أفضل" و "أفضل" ، بناءً على السعر أو الميزات. يمكنك التصنيف حسب أنواع العملاء. قد يكون لدى المستخدمين على مستوى المبتدئين فهم أولي لفئة المنتج وسوف ينجذبون نحو النماذج الأساسية. يتمتع المستخدمون الوسيطون بمستوى متوسط من المعرفة بالمنتج ويفضلون مجموعة مختارة من التكلفة المتوسطة والتعقيد.وجّه المستخدمين المتقدمين نحو النماذج ذات الميزات الأكثر تقدمًا وبأعلى تكلفة.
هيكل المبيعات
سواء كانت فرصة العرض التقديمي الخاصة بك عبارة عن مكالمة هاتفية سريعة أو عرضًا تقديميًا رسميًا في غرفة مليئة بصناع القرار ، فقم بتنظيم أفكارك ورسالتك التسويقية إلى ثلاث مجموعات. نظم عرضك التقديمي في مقدمة ووسط وملخص. روّج لثلاثة منتجات محددة ، أو استخدم ثلاث حكايات أو أمثلة أو نقاط داعمة. بالإضافة إلى إعلام جمهورك دون إغراقهم بالحقائق ، يساعدك استخدام الثلاثة على تنظيم أفكارك وبناء رسالتك بشكل احترافي.