الغرض من أي خطة تعويض مبيعات هو تحفيز فريق المبيعات حتى يبذلوا قصارى جهدهم لبيع منتجات الشركة. تكافئ خطة التعويض سيئة التنظيم السلوكيات التي لا تدعم الإستراتيجية العامة للشركة. توفر الخطة الفعالة حوافز ذات مغزى لأعضاء فريق المبيعات لمساعدة الشركة على تحقيق أهدافها.
الراتب والعمولة
تدفع بعض الشركات رواتب لجميع مندوبي المبيعات بغض النظر عن الأداء. بعض عمولات الأجور فقط. يستخدم البعض مزيجًا من الراتب والعمولة. يمكن للأعمال التي تركز على العلاقات طويلة الأمد مع العملاء أن تستفيد أحيانًا من دفع الراتب بدلاً من العمولة ، من خلال تشجيع مندوبي المبيعات على التركيز على خدمة العملاء بدلاً من إتمام البيع. لا يزال بإمكان الشركة تقديم حوافز مثل شهادات الهدايا أو تذاكر السينما لأفضل الفنانين. يمكن للشركة التي تركز على النمو السريع الاستفادة من خطة شاملة للعمولات ، خاصة إذا لم يكن لدى الشركة بعد التدفق النقدي لتغطية الرواتب دون المبيعات. تحتاج معظم الشركات إلى إيجاد أفضل مزيج من الراتب والعمولات وفقًا لوضعها الاستراتيجي.
الانقسام
تتمثل الخطوة الأولى في تصميم خطة الحوافز في تحديد النسبة المئوية لحزمة التعويضات التي يجب أن تكون الراتب والنسبة المئوية التي يجب أن تكون عمولة. الخطة المشتركة هي راتب 80٪ وعمولة 20٪ ، ولكن 70-30 و60-40 شائعة أيضًا. تشجع الخطة 80-20 مندوبي المبيعات على البقاء مع الشركة خلال أي فترات صعود وهبوط ، ولكن الخطة 60-40 قد تجذب أفضل الموظفين الذين يعرفون أنه يمكنهم كسب عمولة إضافية. خطة 70-30 هي وسيلة سعيدة ، مع عمولة كافية لجذب مندوبي مبيعات جيدين واستقرار كاف للاحتفاظ بهم.
خطط متدرجة
في أي مكتب مبيعات ، سيبقى معظم الموظفين في الحصة أو بالقرب منها كل شهر ، بينما سيتجاوزها عدد قليل بسهولة. بدلاً من دفع نفس العمولة على كل عملية بيع ، غالبًا ما تستخدم الشركات مستويين أو ثلاثة لتحفيز كبار مندوبي المبيعات. على سبيل المثال ، يمكن أن تكون العمولة 10 بالمائة على حصة أسبوعية تبلغ 10 مبيعات و 15 بالمائة لجميع المبيعات بعد البيع العاشر كل أسبوع. هذا يشجع كبار مندوبي المبيعات على البقاء حادًا ومتحفزًا.
الحوافز الصحيحة
بعض خطط الحوافز تقوض عن غير قصد استراتيجية الشركة من خلال مكافأة الأشياء الخاطئة. على سبيل المثال ، إذا أراد المالك تنمية الأعمال التجارية ولكن يمكن لمندوبي المبيعات كسب عمولات أعلى من خلال التركيز على العملاء الحاليين ، فإنهم سيفعلون بالتأكيد ما يفيدهم وليس ما يفضله المالك. تحفز خطط الحوافز الأكثر تطوراً مندوبي المبيعات على التركيز على أهداف إستراتيجية محددة. إذا كان الهدف هو تنمية الأعمال التجارية ، يمكن للمالك تقديم مكافأة للعملاء الجدد. إذا كانت الإستراتيجية تهدف إلى الترويج لمنتج الشركة الجديد أو التأكيد على منتج بهامش ربح أعلى ، فيمكن للمالك تقديم حوافز لبيع تلك المنتجات. الغرض من هذا النوع من خطة الحوافز هو تشجيع السلوكيات التي تدعم استراتيجية الشركة.